谈判案例及分析一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判下面是小编为大家整理的谈判案例及分析5篇,供大家参考。
谈判案例及分析篇1
一实训目的和要求
第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
二实训过程
第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。
三心得体会
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地；商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益
以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。
在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想；充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息；不要轻易地泄露底线。
谈判案例及分析篇2
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，公司信用这样好，用量这样大，所以认为，要重新评估价格，如果不能给出更好的价格的话，打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
谈判案例及分析篇3
学会让别人知道你
别人也想知道你的情况，你透漏出的信息能让他们大致估计出和你能够有什么样子的关系。
学会自我透漏，与对方的谈话透露信息保持对称。
自我透漏可以是互相敞开心扉的愉悦过程，你一点点地向对方透漏自己的情况，希望对方在了解自己的同时，能够有更大的兴趣，而且能够以同样的方式透漏自己的情况。
怎么样让别人对你的自我透漏感兴趣？
要让别人感兴趣，仅仅列出事实是不够的，还要告诉他们这些事实与你的联系。
谈判案例及分析篇4
“水仙巧露升明月，沟通之路无终结。”
遥想古代，曾几何时；苏秦连横，张仪合纵；后来，刘邦入 蜀，约法三章，百姓尽皆感激不尽；又有诸葛亮七勤孟获，东 晋王联姻和亲；如此沟通之事，数之不尽……
直到社会高度发展的今天，像这样因为沟通而成功的例子仍 然很多。所以，可以大胆地说：“沟通使人走向成功。”
美国十大财阀之一的洛克菲勒曾说过：“沟通是什么？沟通 是人们掌握自己命运的必要手段。”由此可见，沟通在我们的 生存竞争中占有举足轻重的地位。
曾经有一个故事这样讲：
一位英国青年，他很有经商头脑。年轻时便初露锋芒，所以 被一家跨国公司录用，在短短的三个月里，这位天才青年畅通 无阻的座上了公司部门经理的交椅，他的确很幸运。但——人 无完人，他缺乏了一个成功经商者必备的工具——沟通。他目 中无人，桀骜不驯，以至于最能容忍属下犯错误的公司董事长 也无能为力，最后将他解雇。
后来，他和自己的家人也反目成仇，因为缺乏沟通，大家谁 都不能理解谁，最终，他离家出走了。
这个故事对我们的启发难道不大吗？，这不正是应征了中国 那句古话：“兵强则灭，木强则折”吗？如果这位英国青年不 是一畏的妄自尊大，不和别人沟通，他能落得如此下场吗？
所以，我们又可以大胆的说：“人类的生存，性格以及成功， 无一不与沟通紧密相连。”
最后，让我们来接完开头那句诗：“ 水仙巧露升明月， 沟通之路无终结。
生存性格与成功， 无一不与沟通连。”
谈判案例及分析篇5
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1、欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2、构成其谈判因素有哪些？
3、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？
分析：
1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2、构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
